WORKS プロジェクトストーリー

旅行代理店 新卒を巻き込んだビッグプロジェクト。広告パートナーの枠を超え、クライアントの事業パートナーに。

今やリンクルの領域は、リスティング広告にとどまらない。
そこで得た鉄壁の分析力とコンサルティング力を武器に、クライアントのWebコンサルへサービスを拡大している。また、集客拡大に向けた施策の企画立案をクライアントから直々に託される場合も珍しくない。リスティング広告で磨きぬいた緻密なマーケティング力と常識破りの発想力が、クライアントから高く評価を受けているのだ。
広告運用を超えて、事業創造へ。そこには、これからのリンクルが目指す将来像が見えてくる。

  • 新卒社員 山田 哲郎

    持ち前の行動力と集中力で自分の能力を最大限に生かすリンクル期待の内定者であり、川崎が認める人物。

  • コンサルティング営業 佐藤 心也

    リンクル創業メンバーのひとり。代表・川崎の良き右腕として、リンクル拡大に向けて縦横無尽の活躍を果たす。

  • 新卒社員 小山 魁利

    鍛えた巧みな話術をもつ貴重な人材。今後はクライアントの立場になり考え行動する能力を営業にて発揮することが期待される新卒のひとり。

MISSION夏休みが終わるまでに大学4年生の卒業旅行の申し込みを獲得せよ。

運用力に優位性を持つリンクルは、今や自ら積極的に営業を仕掛けなくても、多くのクライアントから引き合いを受けるまでに成長している。一方で、さらなる拡大に向けて、“守り”に入るつもりもない。リンクルの“攻め”の戦略を担うのが、販売代理店の新規開拓をミッションとする佐藤だ。
日々、代理店やWeb制作会社などを回り、パートナー契約を結ぶ佐藤に、ある日、その中の一社から相談が持ちかけられた。パートナーの担当する旅行代理店・C社で難易度の高い案件があると言う。佐藤は、早速、パートナーの営業と共にC社を訪れた。

佐藤
「海外旅行サイトの運営を行っているC社では、毎年、学生の卒業旅行の獲得に力を入れていました。しかし、例年、学生の動き出しが遅く、シーズン直前になって予約が一気に舞い込むという状況。これを何とか解決するためにも、早期に学生の囲い込みができないか相談を受けたのです」

C社の目標は、夏休みが終わるまでに500組の卒業旅行の予約を獲得すること。そのために、どんな施策を仕掛ければいいか、佐藤はアイデアを求められた。広告戦略に必要なのは、ターゲットの思考を分析し、行動パターンを仮説立てすること。とは言え、どうすれば夏休み時期の学生の心理を把握できるか。社内に帰った佐藤は、そこで格好のモデルを見つける。それが、新卒の山田と小山だった。

佐藤
「内定を勝ち取り、就職活動を終えた学生は、この夏、どんなふうに動いているのか。データを集めることも大事ですが、実際に当事者たちに聞くのが一番手っ取り早いし、リアリティがある。そこで、新卒のふたりにこのプロジェクトに参加してもらうようお願いをしました」

PLANNING新卒だからこそわかるターゲットのリアルがある。

まず佐藤は山田と小山をまじえてミーティングを開いた。卒業旅行で行きたい場所や希望の時期、参加人数から、今大学で何をやっているか、プライベートで何に時間を費やしているか。学生の実態を知るべく、細かいヒアリングが続いた。さらに、より詳細な学生の動向を掴むため、学内の同級生にアンケートをとるよう、佐藤はふたりに指示を出した。

山田
「やったことのないことなので最初は戸惑いましたが、もともとマーケティングには興味があった。インターンの身でここまでやらせてもらえるのは、自分にとっても成長のチャンスだと気合いが入りましたね」
小山
「まだ正式に入社もしていない立場にもかかわらず、自分たちの意見やアイデアが直接企画に反映されるなんて他の会社ではそう考えられない。でも、だからこそ面白いと思ったし、この会社を選んで良かったと実感しました」

ふたりの調査を経て出たひとつのアイデアが、内定者フォローサイトへの出稿だった。今や多くの企業が内定辞退を防止するため、内定者とSNSを通じてコミュニケーションをとったり、オンラインで課題の提出を要求したりしている。ターゲットである大学4年生に効率的に広告を露出させるには、この場を押さえるのが最も有効だと佐藤は考えた。そこで、再び山田と小山に有力な内定者フォローサイトをリサーチし、15社ほどに絞りこむことを依頼した。

佐藤
「そうしてピックアップされたフォローサイトにリスティング広告やバナー広告を大量投下し、まずターゲットに認知してもらうことから企画を立てはじめました」

PROCESSクライアントの事業成長にコミットし、より踏み込んだ提案を。

さらに、山田と小山から興味深い話が浮かんできた。

山田
「同じ大学4年生でも文系と理系では夏以降の過ごし方がまったく異なるんです。文系学生であれば、単位さえ取得できていれば、後は比較的自由に過ごせる。バイトを頑張ったり、1ヶ月単位の個人旅行に出かけたり、それぞれが気ままに時間を使っています。一方、理系学生は卒業研究に追われ、自由に使える時間がほとんどない。両者では、海外旅行に対する考え方そのものが違うように感じたんです」
小山
「だから表示させる広告も、属性によって変えてみることを提案しました。たとえば文系学生ならエジプトやヨーロッパなど、社会人になったらなかなか行くことができないだろう、時間やお金がたっぷり必要な観光地を表示させる。一方、理系学生には同じ海外でも韓国など短期で手軽に行ける場所をアピールする。そうすることで、よりターゲットのアクションを引き出すことができるのではないかと考えました」

それは、学生時代はもう随分とかけ離れてしまった佐藤にはない発想だった。佐藤は、彼らのアイデアを採用。広告展開だけでなく、C社の商品ラインナップまで再整理し、提案書にまとめ上げた。

佐藤
「たとえば、今の学生なら現地でどんな場所に行きたいか。どんな遊びがしたいか。クライアントの商品の中身まで積極的にアイデアを練りこみました。通常であれば、こうした領域は僕たちの専門外と言えるかもしれません。でも、僕たちの目的は、クライアントに広告を出してもらうことじゃない。あくまでゴールはクライアントの収益最大化を実現し、事業成長に貢献すること。そのためには、必要不可欠だと思ったんです」

SUCCESS全員の知恵とアイデアで掴み取ったチームワークの勝利。

佐藤の渾身の提案に、C社の担当者は感嘆の声をあげた。山田と小山がアンケートをもとに作成した緻密なデータは、これ以上ない有益なマーケット資料としてC社から高く評価された。
結果、競合を押しのけ、リンクルが受注。C社は内定者フォローサイトを中心に大学4年生向けの広告を一気に仕掛けた。

佐藤
「目標は、夏休みが終わる9月。すぐに勝敗の出る短期決戦だからこそ、格別な緊張感はありました。大学4年生にターゲットを絞り込んだ事例は、僕にとっても今までにない挑戦。どんな結果が出るのか、胃の痛い想いで動向を見守りました」

しかし、そんな佐藤の不安は杞憂に終わった。ふたりの新卒の声を活かした企画は見事にヒットし、事前に立てたスケジュールを前倒しするかたちで目標の契約数500件に到達した。C社の担当者も予想以上の手応えに大満足。現在は、新しいプロジェクトを再びタッグを組んで挑戦している。

山田
「リスティングの面白さは、効果がダイレクトに見えること。自分の立てた施策が狙い通りにハマッて反響が出た喜びを、入社前から味わえた。僕のビジネスパーソンとしての原体験として、この数ヶ月はすごく有意義なものになりました」
小山
「仕事って個人競技じゃない。チームプレーなんだってことを、このプロジェクトを通して学びました。いろんな人のアイデアがぶつかり合って、より良いアイデアが生まれる。そのプロセスをこれからも楽しんで、もっといい仕事をつくっていきたいと思います」